매출 2배 높여주는 상세페이지 쓰는 법

 

잘 팔리는 상세페이지 쓰는 법 1:

도입부에서 이목을 끌자 + 상세페이지를 끝까지 읽게 만드는 방법

이걸 설명하기 위해 가장 중요한 질문을 하나 드리고 싶습니다.
대표님의 상세페이지를 읽고 있는 사람들은 무엇을 원하기에 상세페이지를 읽고 있을까요?

아주 뻔한 질문이지만 우리는 이것에 대해 다시 한번 생각을 해봐야 합니다. 사람들이 상세페이지를 읽는 이유는 “자신이 어떤 문제점을 가지고 있고, 마침 상세페이지에서 설명되는 대표님의 제품이 그 문제점을 없애줄 해결책인 것 같아서” 입니다.

 

사람들은 그들의 문제점을 없애줄 해결책을 찾고 있습니다.

그렇기에 우리는 상세페이지의 제일 윗부분에 “ ~이러한 문제점을 가지고 계시지 않나요? 잘 찾아오셨습니다. 저희의 제품이 바로 당신이 찾던 해결책 입니다.” 라는 메시지를 가장 먼저 전해야 합니다.

 

예시를 들어볼게요.

 

저희가 허리디스크 때문에 고생하고 있다고 가정해 봅시다

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 VS
허리디스크 때문에 고생 중이신가요? 고통 없는 평범한 허리로 돌아 갈 수 있도록 저희가 고쳐드리겠습니다. 수술 없이, 약물 없이, 돈 걱정 없이, 안전하고 확실하게 허리디스크를 치료해드릴게요.

위에 있는 두 가지 도입부 중 어떤 도입부가 저희의 관심을 끈 뒤에 상세페이지를 계속해서 읽게 만들까요? 당연하게 2번째라 생각합니다.

사람들은 이 상세페이지가 자신과 관련이 없다 생각하는 순간, 절대 끝까지 읽지 않습니다. 저희 모두 각자만의 이유로 항상 바쁘니까요. 오직 “어? 이게 내가 찾던 건가?” , “내가 필요한 건가?” 라는 생각이 들어야만 상세페이지를 이탈하지 않고 끝까지 읽은 뒤 구매를 결정합니다. 무엇보다, 지금 이 글을 읽고 계신 대표님도 이 글의 도입부를 보고  “나한테 필요한거다” 라고 생각해 읽고 계시지 않나요?

 

그만큼 도입부가 중요합니다
그러면 도입부를 어떻게 써야 할까요? 여러 가지 방법이 있지만 제가 추천드리고 싶은 방법은

 

1.고객들이 가지고 있는 문제점을 말한 뒤
2. 고객들이 대표님의 제품을 사용함으로써 얻을 수 있는 것들은 무엇인가에 대해 말하는 겁니다.

 

예시를 들어볼게요

만약 칼로리가 엄청 낮은 살 안찌는 아이스크림을 판매한다면 이렇게 쓰면 됩니다.

무더운 여름 시원하고, 부드럽고, 달콤한 아이스크림을 먹고 싶지만, 높은 칼로리와 당분때문에 계속 참아 왔다면  살 안찌는 저칼로리 유기농 아이스크림은 어떠신가요?     

 

일반 아이스크림처럼 촉촉하고 달콤하지만 큰사이즈로 한통 다 비워도 150칼로리 미만 또, 부드럽고 깔끔하게 넘어가는 식감,  우리가 아는 아이스크림처럼 달콤하고 맛있지만, 첨가된 설탕은 0g인 살 안찌는 100% 유기농 아이스크림 좋아하시나요?

 

이 정도면 도입부에 대한 설명은 충분한 것 같습니다. 하지만 도입부만 중요한게 아닙니다.

잘 팔리는 상세페이지 쓰는 법 2: 
본문의 내용에서 확신을 주자+고객이 우리 제품을 사게 만드는 법

 

다시 한번 대표님의 상세페이지를 읽고 있는 사람들의 심리에 대해 얘기하겠습니다.

도입부를 읽은 뒤, 사람들은 분명 “이 제품이 내 문제점을 해결해 줄 해결책이 진짜 맞을까? 내가 제대로 본 게 맞을까?”라는 생각을 할겁니다. 그렇기에 우리는 대표님의 제품이 정말로 그들이 찾던 해결책이란 걸 자세하게 다시 한번 설명해줘야 합니다.

 

여기서 자세하게 설명한다는 것은 대표님의 제품이 무엇인지, 그 제품의 기능은 무엇인지, 그 제품을 통해 고객분들은 무엇을 얻을 수 있는지를 설명하는 걸 말합니다.

자세히 설명하는 걸 도와줄 하나의 공식을 소개해 드릴게요.

이 공식대로 쓰신다면 고객분들이 대표님의 제품을 더욱더 신뢰하고 구매하고 싶어 하실 거예요. 이 공식은 홈쇼핑에서 가장 많이 사용되는 공식입니다.

 

바로 [특징 -> 장점 -> 혜택] 공식이에요. (영어로는 FAB, 주로 Feature and Benefit이라 합니다)

특징..장점...혜택 단어들의 뜻은 알지만 아마 아직 잘 이해가 안가실 겁니다.

 

특징은 말 그대로 제품의 특징을 뜻합니다.
장점은 그 특징으로부터 고객들이 얻을 수 있는 것들을 말하구요

혜택은 그 장점을 누림으로써 고객들은 무엇을 또 얻을 수 있는지를 뜻합니다.

예시를 들어볼게요.

 

대표님이 판매하는 제품이 에어컨이라고 가정해 봅시다

대표님의 에어컨은 에너지 소비효율 등급이 1등이에요 -> 특징
에너지 소비 효율 등급이 1등급이기에 전기를 덜 잡아먹고, 전기세가 덜 듭니다 -> 장점

전기세가 덜 들기에 항상 돈 걱정하시느라 여름에도 부채로만 더위를 피하시는 부모님들도 걱정없이 마음껏 시원하게 에어컨을 쓰실 수 있습니다(부모님께 선물하기 좋습니다) -> 혜택

요약:
[특징->장점->혜택] 공식을 통해서 대표님의 제품이 고객분들에게 뭘 해줄 수 있는지를 다시한번 정확하게 전달하세요. 대부분의 상세페이지들이 제품의 특징에 대해서만 적는데, 제품의 특징보단 장점과 혜택에 대하여 더 많이 쓰세요. 대부분의 사람들은 제품의 특징대신, 장점과 혜택을 보고 구매를 결정합니다.

 

잘 팔리는 상세페이지 3: 
USP(차별화) 사용 +고객들이 타사의 제품이 아닌 우리 제품을 사게 만드는 법

 

도입부와 제품의 특징, 장점, 혜택들을 읽음으로써 이제 고객분들은 대표님의 제품이 ‘그들이 찾던 해결책이란걸’ 확신하게 되었을 겁니다. 하지만 단 한 가지의 이유 때문에 고객들은 대표님의 제품을 구매하기 망설일 것입니다.

 

그리고 그 이유는 바로 대표님의 제품 외에 또 다른 해결책(타사의 제품)들이 존재하기 때문이죠.

무엇을 구매하기 전에 대부분의 사람들은 이런 생각을 합니다 

“ 내가 이걸 구매하는 게 옳은 걸까, 이 제품 말고 더 좋은 제품이 있지 않을까 ”

 

고객분들은 대표님의 제품과 타사의 제품을 끊임없이 비교할 것입니다. 그렇기에 USP(차별화)가 필요합니다. USP의 자세한 뜻은 경쟁사들의 제품에는 없는, 오로지 대표님의 제품만 가지고 있는 특별한 특징, 장점, 혜택 또는 경쟁사들보다 대표님의 제품이 더 뛰어난 부분들 입니다. (영어로는 Unique Selling Proposition)

 

우리는 왜 우리 제품이 특별한지, 왜 타제품보다 우리 제품이 더 나은 선택인지를 고객에게 알려야 합니다. 사람들은 대표님의 제품을 구매하는 것보다 더 나은 선택지가 있다 생각하는 순간, 제품을 구매하지 않을겁니다 그렇기에 대표님의 제품만이 가지고 있는 특별한 특징, 장점, 혜택을 꼭 상세페이지에서 말하세요!

특별한 점이 없을 때는 어떻게 해야하나요?

 

카피라이팅 책 "The Copywriter's Handbook"의 저자에 따르면 경쟁사들의 제품들과 자신의 제품의 큰 차이가 없을 때에는, 그 제품들의 잘 안 알려진 특징들을 USP로 삼을 수 있다 합니다.

 

실제로 한 미국의 맥주 회사도 경쟁사와 비교했을때 크게 특별한 점이 없었지만 맥주 병따개가 생증기를 사용해서 살균된다는 '일반사람들은 잘 몰랐던' 특징을 광고에 활용해서 성공을 거뒀습니다. (물론 경쟁사들도 맥주 병따개를 생증기로 살균시킵니다) 마땅히 쓸만한 USP가 없을때에는, 경쟁사들이 사용하지 않은 특징들을 활용해 보세요!  [출처 : i-boss]