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이노벤츠자료실

도쿄편지② 논리에 감정을 도입해야 설득에 성공한다

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당신은 매일 「의사 전달 방법」에 대해 생각하고 있습니까?

영업이나 협상, 회의나 직원에게 지시 등 비즈니스의 모든 장면에서 「전한다」라는 행위는 매우 중요합니다.

 

반대로 말하면 「효과가 높은 전달 방법」을 배우면 모든 비즈니스에서 큰 역할을 할 것입니다.

 

 

손정의(孫正義)로부터 "전달하는 기술"을 인정받고 프레젠테이션을 담당하던 과거를 가진 전수 방법의 전문가 '마에다 가마리' 씨가 가르쳐주는 「상대에게서 결단을 얻어내는 방법」 에 대해 소개합니다.

이 비법을 배우면 상품이나 서비스를 지금보다 '매력적'으로 고객에게 전할 수 있을 것입니다.

그러나

어떤 사람에게 말하면 좋을까?

어떤 수단을 사용하여 말하면 좋을까?

그 목표가 분명하지 않다면 생각만큼 효과를 얻을 수 없습니다.

전달해야 할 상대, 사용할 수단은

"마케팅 지식"을 배움으로서 알 수 있습니다. 

그런데, 마에다 씨가 가르치는 「상대에게 결단시키는 전하는 방법」

그것은 "논리적인 내용"에 "감정적인 내용"을 포함하는 것입니다.

마에다씨는 "논리적인 내용"을 말할 때 「과제→원인→해결책→효과」 라는 흐름이 기본형이라고 합니다.

예를 들면

요즘 잠은 잘 자고 있니? (과제)

어쩌면 베개가 당신에게 맞지 않는 지도.. (원인)

본사에서는 당신에게 딱 맞는 베개를 만듭니다 (해결책)

베개를 바꾸는 것만으로 편하게 잠들 수 있습니다 (효과)

같은 흐름입니다.

논리적인 내용에 「공감→신뢰→납득」이라는 순서로 「감정적인 내용」을 함유시킵니다.

앞의 예를 사용하면

요즘 잠은 잘 자고 있니? (과제)

어쩌면 지금 베개가 당신에게 맞지 않는지도(원인)

잠이 얕으면 일상적인 피로가 좀처럼 사라지지 않고 우울하지요(공감)

본사에서는 당신에게 딱 맞는 베개를 만듭니다 (해결책)

지금까지 100명이 본사 베개를 구매하고 있습니다 (신뢰)

당신의 목·머리 모양을 측정하여 맞춤형으로 만듭니다 (납득)

베개를 바꾸는 것만으로 기분 좋게 잘 수 있습니다 (효과)

이 처럼 "논리적 내용"과 "감정적인 내용"을 섞어 전달하는 방법으로 상대방이 결정하기 쉬워진다고 마에다 씨는 말합니다.

즉, 설득력으로 얼마나 감정을 흔들 수 있는가 하는것이 성과에 큰 차이를 가져다 주는 것입니다.

이것은 프레젠테이션이나 영업에 한정된 이야기가 아닙니다.

판매 과정에서 우선 소중한 것이 「모객」.

이 모객의 단계에서 「이 상품을 원한다」 「이것 외는 생각할 수 없다」 라고 강하게 감정을 흔들 수 있다면 성과가 올리는 것은 틀림없습니다.

· 성약률을 높이고 싶다.

· 충성심 높은 고객을 모으고 싶다.

이것은 기업인들의 한결같은 과제입니다.

 

@출처 :   이멜편지 

 

 

 


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