접근 동기보다는 회피 동기
노벨 경제 하상 수상자인 '대니얼 카너먼'이란 사람이 1979년에 '전망이론'이라고 하는 이론을 발표했습니다. 이 이론에서 주장하는 것을 한 마디로 요약하자면 '사람들은 이득에 만족하기보다는 손실에 불만을 가질 가능성이 더 크다'입니다.
쉽게 말해 100만 원을 따서 좋아하는 것보다는 100만 원을 잃기 싫어하는 마음이 더 크다는 것이죠. 그렇기 때문에 잠재적 이득보다는 손실 회피가 구매의사 결정에 더 큰 동기가 될 수 있는 거죠.
실제 대니얼의 연구에 의하면 특정 상황에서 변화를 꾀하는 동기는 이득을 취하기 위한 것보다는 손실을 피하기 위한 것일 가능성이 3배 정도 더 컸다고 합니다.
그러므로 우리는 우리의 상품을 사서 얻게 되는 이득을 강조하기보다는 사지 않았을 때 생기는 손실을 강조했을 때 고객들의 반응률이 3배는 올라가기 마련입니다.
그래서 손실을 강조하는 공포 마케팅이 효과적인 이유가 바로 여기에 있죠.
공포 마케팅 구성 노하우
그렇다면 어떻게 우리는 보다 효과적으로 '공포 마케팅을 어떻게 활용할 수 있을까'라는 하나의 과제가 생깁니다. 이 과제에 대한 답으로 저는 공포 마케팅을 4단계로 구성했고 이를 상세페이지나 홈페이지 또는 광고 소재에 적재적소에 넣었더니 그 반응이 매우 효과적이었습니다.
제가 직접 해보고 효과 봤던 공포 마케팅 4단계는 이러합니다.
1단계: 고객이 위험에 노출되어 있음을 알린다.
2단계: 고객이 위험에 노출되어 있기 때문에 그 위험성을 줄이려면 행동을 취해야 한다는 점을 알린다.
3단계: 고객이 위험으로부터 보호해 줄 구체적인 행동을 알려준다.
4단계: 고객들이 이 구체적인 행동을 취하도록 자극한다.
공포 마케팅의 사례 1 - 중고차
실제로 잘 파는 중고차 딜러들은 이 공포 마케팅을 이미 잘 활용하고 있습니다.
그들은 특히 고객들이 "혹시 바가지 쓰지 않을까?" "허위매물을 사지 않을까?"등의 공포를 적극 활용하고 있죠.
몇 년 전 빵 터졌던 중고차 사이트에서는 이점을 활용해서 무료 PDF 자료를 배포했었는데요.
PDF 자료의 제목이 '사기 딜러 구별법, 눈탱이 안 맞는 법' 이었는데요. 공포 마케팅의 아주 좋은 사례라고 볼 수 있습니다.
공포 마케팅의 사례 2 - 탈모샴푸
탈모샴푸를 광고할 때도 마찬가지로 탈모샴푸의 효능, 효과 등의 이점을 어필하기보다는 이 탈모샴푸를 사용하지 않을 때 생기는 불이익 등을 언급함으로 우리는 고객들의 공포를 자극할 수 있습니다.
단순히 이 'XX 탈모 샴푸'에는 'XX 한 성분이 포함되어 있어요'보다는 "그냥 이대로 내버려 두면 곧 동년배에 비해 10년 늙어 보이는 대머리가 되어있을지도 모릅니다."등과 같은 공포를 활용한 문구에 사람들은 더 반응하기 때문이죠.
당신의 상품을 사지 않을 때, 당신의 고객은 어떠한 것을 잃게 되나요?
만약 오늘 제가 말씀드린 공포 마케팅이 일리가 있고 충분히 효용가치가 있다고 생각된다면 우리는 우리의 고객이 우리의 상품을 사지 않았을 때 생기는 손실을 분명한 메시지로 만들 수 있어야 합니다.
#공포마케팅
