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약 15년 전 미국 라스베이거스를 여행하면서 캘리포니아주와 네바다주의 경계에 있는 ‘죽음의 계곡(death valley)’을 지나갔던 적이 있습니다. 여름에는 온도가 50도까지 올라가고 소금이 넓은 평야와 호수를 새하얗게 덮고 있으며 계곡 대부분이 해수면보다 낮아서 지구의 육지 가운데 가장 낮은 곳이라고 불리는 곳이죠. 물과 그늘이 없어서 마치 지구가 아닌 다른 행성에 와 있는 듯한 착각이 들 정도였고 생명체도 거의 찾아볼 수 없었습니다.

사업을 시작하게 되면 누구나 겪게 되는 어려운 시기가 있습니다. 이 힘든 시기를 많은 사람들은 이 네바다의 죽음의 계곡에 빗대어 이야기하곤 합니다. 매년 많은 사람들이 창업에 뛰어들지만 그들의 기대와는 달리 마지막까지 성공하는 사람들은 극소수에 불과합니다. 특히 평균적으로 창업 후 사업화 단계에서 자금조달 및 시장진입 등 어려움을 겪게 된다고 합니다. 결국, 이 시기를 얼마나 슬기롭게 극복해내느냐에 따라 성공 여부가 결정된다고 할 수 있죠. 사업을 진행하다 보면 많은 위기가 찾아오는 것은 너무나도 당연한 일입니다. 이 시기를 잘 극복해내지 못한다면 열매는커녕 꽃도 피우지 못하고 사라지게 되는 것입니다.

저도 사업을 처음 시작하고 약 3년이 지날 무렵 정말 어려웠던 시기가 있었습니다. 가장 큰 문제는 역시 돈이었는데 처음 1~2년간은 위기가 찾아올 때마다 그럭저럭 힘들게 버텨냈지만, 계속해서 성장이 더뎌지고 안정적인 매출로 연결이 되지 않으면서 더는 개발이나 마케팅을 진행하기가 어려울 지경에 도달했습니다. 최대한 빨리 손익분기점을 넘어서 이익 경영으로 가야만 했지만, 항상 2%가 부족했다고 할까요? 중간에 몇 번이나 계속할지와 포기할지 사이에서 갈등했고 그 ‘죽음의 계곡’을 넘는 것은 정말 쉽지 않았습니다. 남들의 성공사례와 비교하며 스스로를 수백 번 자책했고 충분한 자금과 준비 없이 창업한 것을 몇 번이나 후회했는지 모릅니다.

누구나 창업을 꿈꿀 때는 핑크빛 성공 스토리를 기대합니다. 하지만 막상 부닥친 창업의 세계는 그리 만만치 않았습니다. 특히, 준비가 미흡하고 경험이 없는 상태에서는 아무리 내 것이 최고이고 가장 혁신적인 제품이라고 하더라도 소비자들에게 전달하기까지 많은 시간이 걸렸습니다. 또, 이 시기를 버티기까지 자금이나 판로 부족에 직면하는 일이 허다하기도 했고요. 실제로 대부분의 창업자 중 97%가 이 시기를 넘지 못하고 중도에 포기한다고 합니다. 근데 재미있는 것은 일명 ‘죽음의 계곡’으로 불리는 이 시기를 잘 버티고 극복하게 되면 사업은 도약 단계로 진입한다는 것입니다.

“가시에 찔리지 않고는 장미를 모을 수 없다.”

사업을 하면서 누구나 넘어지게 됩니다. 하지만 거기서 계속 주저앉을 것인지 아니면 빨리 일어나서 다시 뛰어갈 것인지 결단을 해야만 합니다. 물론 완벽하게 준비를 하고 사업을 시작할 수 있다면 가장 좋겠지만 그게 아니라면 지금 우리에게 필요한 것은 높은 기대치가 아닌 제대로 된 현실을 파악하는 것입니다. 강한 자가 살아남는 것이 아니라 버티고 살아남는 자가 강한 자라는 말처럼 가장 중요한 것은 죽음의 계곡을 두려워하며 중도에 포기하지 않고, 이 시기를 슬기롭게 극복해 나가는 것입니다.

제대로 된 준비와 꾸준함 없이는 그동안 쌓아왔던 노력과 신뢰가 한순간에 전부 무너질 수도 있습니다. 그렇기 때문에 우선 시장의 니즈를 먼저 파악하고 체계적인 준비를 해나간다면 분명 이 힘든 시기를 슬기롭게 극복함과 동시에 다음 단계로 도약해 나갈 수 있을 것입니다. 

[출처: 알렌 정의 마케팅 강의 / 한국무역협회]

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