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제품이 아닌 가치를 팔아라

2000년도 중반부터 디지털 기술이 폭발적으로 발달하면서 고객들은 그들이 원하는 제품이나 서비스를 쉽게 검색하고 소유하는 시대가 되었습니다. 저 역시도 그 당시 이베이를 통해 온라인 세일즈를 시작하면서 많은 시행착오를 겪었던 기억이 납니다. 그때만 해도 다른 경쟁 업체들처럼 큰 투자를 할 수 있는 여력이 없었기 때문에 렌트비나 다른 지출을 줄이기 위해서는 어쩔 수 없는 선택이었습니다. 그래서인지 누구나 할 수 있는 온라인 세일즈는 오프라인보다 경쟁이 몇 백 배는 더 치열한 곳이었습니다. 분명 경쟁업체들보다 더 좋은 제품을 저렴한 가격에 판매하고 있음에도 불구하고 매출은 나아지지 않았고 남들보다 더 많은 노력을 했음에도 불구하고 실패는 계속 되었습니다. 그리고 그 이유를 아는 데 꼬박 3년이란 시간이 걸렸습니다. 바로 마케팅의 부재였습니다.

 

“아무리 좋은 정보라도 듣지 않으면 아무 것도 아니다.”

 

그 이후 온라인 마케팅을 통해 제품을 알리기 시작했습니다. 적은 비용으로 큰 파급효과를 노리기에는 온라인 마케팅이 적격이었습니다. 이를 통해 캐나다와 미국뿐만이 아니라 유럽까지 제품을 알리기 시작했습니다. 매출이 조금 나아지기는 했지만 마케팅을 진행하는 것에 비해서 매출이 특별히 늘어났다고는 느끼지 못했습니다. 분명 트래픽은 증가했고 많은 사람들이 와서 제품을 보기는 하지만 그 트래픽이 판매로 이어지지 않는 것이었습니다. 시간 낭비란 생각이 들었고 또 한 번의 실패라 여겼습니다. 그리고 그 이유를 아는데 또 다시 3년이란 시간이 걸렸습니다. 바로 인내심이었습니다.

 

그리고 4년이 지난 현재 많은 업체들을 관리하는 온라인 마케터가 되었고, 여러 상담을 통해 참 많이 놀라고 있습니다. 생각보다 많은 분들이 바로 제가 실패를 겪었던 10년 전과 똑같은 생각을 하시고 계시다는 것입니다. 자신들의 제품은 충분히 경쟁력을 갖추고 있기 때문에 굳이 마케팅이 필요하지 않다는 것이죠. 분명 세일즈를 성공으로 이끌어 내기 위해서는 제품이나 서비스의 차별화를 통해 남들과의 경쟁에서 승리하는 것이 우선입니다. 하지만 지금과 같은 디지털 시대에 경쟁력만 갖추고 있다면 더 많은 매출을 얻어낼 수가 있는 걸까요? 사실 가장 중요한 것은 시장의 흐름을 한 발 앞서 읽어내고 소비자들에게 제품과 서비스를 남들보다 먼저 알리는 것입니다.

 

인내심은 그 다음 단계입니다. 마케팅을 진행한다고 해도 바로 성과가 나는 것은 아닙니다. 소비자의 입장에서 비슷한 물건은 아주 많고 가격에서부터 품질이 참 다양하기 때문에 소비자들은 혼란스럽습니다. 이때 잘 알려진 브랜드는 품질에 대한 믿음을 전달하게 됩니다. 유사한 제품이라고 하더라도 유명한 브랜드와 그냥 제품은 가격차이도 상당합니다. 그럼에도 불구하고 많은 소비자들은 잘 알려진 브랜드를 선택하게 되죠. 그렇다면 마케팅은 세일즈와 연결되는 것도 중요하지만 그보다 더 중요한 것은 소비자들에게 그들의 제품이나 서비스를 미리 알리는 것입니다. 브랜드를 만들어서 가치를 부여하고 그렇게 매출을 올리는 것입니다.

 

“제품이 아닌 가치를 팔아야 브랜드를 만들 수 있다.”

 

지난 10년 동안 온라인 세일즈를 진행하면서 초기에는 제품을 팔았지만 이제는 브랜드를 판매하게 되었습니다. 지난 10년간 마케팅을 통해서 제품의 인지도를 올려놓았기 때문에 오히려 남들과 비슷한 제품을 더 비싸게 팔 수 있게 된 것이죠. 물론 소비자의 입장에서 싼 물건을 아주 비싸게 판다면 그것은 사기꾼으로 비춰질 수도 있겠지만 그렇다고 명품 브랜드를 파는 사람들을 모두 다 사기꾼이라고 할 수는 없습니다. 오히려 시장의 흐름을 미리 읽어내고 더 큰 브랜드 가치를 부여하여 제품을 구입하는 소비자들의 가치를 올려준 현명한 마케팅의 결과라고 할 수 있습니다.

 

물론 마케팅의 가장 큰 목적이 매출증대인 것은 맞습니다. 효과 없는 투자는 소용이 없는 것이고 마찬가지로 매출이 없는 마케팅은 무의미한 것이겠죠. 그렇기 때문에 많은 업체들이 큰 기대를 갖고 마케터들을 고용하여 마케팅을 진행하곤 합니다. 하지만 단시간에 결과가 나오지 않으면 크게 실망하며 중도하차 하는 경우가 많습니다. 하지만 미래를 놓고 본다면 마케팅은 결국 장거리 경주입니다. 누가 빨리 달리느냐가 아니라 누가 끝까지 달리느냐의 차이입니다.

 

지금같이 경쟁이 치열한 시대에 단시간 내에 성과를 내는 것은 참 중요합니다. 그렇게 때문에 지푸라기라도 잡고 싶은 심정으로 마케팅을 진행하게 되고 기대에 비해 단시간에 성과를 내지 못하는 마케팅을 실패라고 단정 짓는 것입니다. 하지만 마케팅은 마법이 아닙니다. 마케팅의 가장 큰 목표는 제품을 팔기 위한 보조 수단이 아니라 가치를 부여하여 브랜드를 만들어 내는 것입니다. 그렇기 때문에 시간이 조금 걸리더라도 인내심을 가지고 꾸준한 마케팅을 통하여 미래를 준비해야 하는 것입니다.

 

버티고, 버티고, 버텨라!

 

시도도 하지 않는 사람이나 시도하고도 중도에 포기하는 사람이나 결과는 같습니다. 치열한 경쟁 속에서도 꾸준한 인내심을 가지고 특별한 마케팅을 통하여 끝까지 버텨 나간다면 그 간절함 속에서 분명 더 큰 결과로 보상 받을 수 있을 것으로 생각합니다. (글: 알렌 정) [출처: 한국무역협회]
 


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