글로벌 결제솔루션사인 주오라의 티엔 추오 CEO는 한 기고에서 “세계는 지금 제품 판매에서 구독 판매로 변화하고 있는 중이며 기업이 개별 제품의 가격이나 마진보다는 반복적 수익에 중점을 맞춰야 한다”고 밝혔다. 넷플릭스 등 최근 급부상 기업의 비즈니스 모델에서 보듯, 이제 소비자의 구매 패턴은 일회성의 물질적 제품(콘텐츠) 구매를 넘어서 꾸준히 지속, 관리되는 스마트 서비스를 구매하는 단계로 진화하고 있으며 이러한 서비스를 제공하는 플랫폼을 보유한 기업은 반복적인 수익 창출로 기업의 생존 및 기업 간 경쟁에서 보다 우위를 확보하게 될 것이라는 게 그의 의견이다.

우즈베키스탄의 2017년 온라인 상거래 시장 규모는 약 360억 숨(451만 달러)으로 오프라인 시장 규모의 0.5%에 불과하다. 그러나 정부의 산업 육성 의지, 인터넷 환경 개선, 도시화 및 가처분 소득 증가 등에 따라 최근 5년간 20%가 넘는 시장성장률을 기록하며 점차 발전 가능성을 보여주고 있다. 이러한 가능성을 보고 우즈벡 시장에서 아직 생소한 구독 기반의 온라인 뷰티 플랫폼을 구축한 창업가가 바로 OSTO의 장대표이다.

장대표가 약 7개월간의 준비 과정을 통해 12월 초 오픈한 온라인 뷰티 플랫폼 OSTO는 기존 경쟁플랫폼인 abad, BULAVKA 등이 다양한 제품군을 취급하는데 반해 틈새시장인 뷰티 관련 의류, 신발, 화장품 만을 전문적으로 취급한다. 또 하나의 차별성은 기존 플랫폼들이 입점 기업들의 매출에서 일정 부분을 수수료로 공제하여 매출로 삼는 수익 구조를 가지고 있는데 반해 OSTO의 경우 매출액에 상관없이 월 일정액의 구독료만을 받고 입점, 홍보를 지원한다는 점이다. 이는 그가 다년간 우즈벡에 거주하고 사전 조사를 하면서 우즈벡 온라인 상거래 시장의 미성숙성으로 인해 매출에 대한 수수료 부과보다는 구독 중심의 수익 모델이 더 적합하다고 판단했기 때문이다. 이와 더불어 대다수가 최초 온라인 입점인 구독자들에게 3개월 무료 구독 혜택도 제공하여 입점에 따른 매출 증가 여부를 보고 지속 구독여부를 판단할 수 있게 하였다.  

장대표는 대학생때부터 중앙아 지역, 특히 우즈베키스탄을 블루오션 시장이라 느끼고 시장에 대한 지속적인 관심을 기울였으며 이후 건설회사, 물류회사 주재원으로 근무하면서 빠른 시장의 변화 흐름을 보고 그간 품고 있던 창업의 꿈을 직접 실행에 옮겼다고 한다. 특히 최근 한국화장품과 같은 뷰티 제품에 대한 우즈벡 내 수요가 증가하고 이로 인해 뷰티 제품을 우즈벡에 판매하고자 하는 한국기업 또한 증가하는 추세를 보며 플랫폼 마케팅이 양측의 수요(needs)를 충족시킬 수 있는 가교 역할을 할 수 있을 것이라고 생각했다.(단, 우즈벡 내 매우 낮은 신용카드 보급률로 현지에 법인이 없는 한국 소재 기업이 직접 플랫폼에 입점하여 수익을 회수하기는 아직까지 제약이 있음)

그러나 그는 우즈벡에서의 창업이 절대 만만치는 않다고 이야기한다. 가장 어려운 점은 통계나 DB 등 정보가 거의 없어 사업을 시작하기까지 시장 조사 과정이 만만치 않고 이를 근거로 한 의사결정을 내리기가 어렵다는 점이다. 또한 낮은 IT 수준으로 인해 플랫폼 구축에 상대적으로 많은 시간과 노력을 할애해야 하는 점, 온라인 플랫폼에 대한 현지인들의 이해도가 매우 낮아 홍보 시 플랫폼 홍보보다는 온라인 상거래의 장점과 이득에 더 많은 시간을 할애하는 등 시장 자체를 개척해 나가야 한다는 점 등도 애로로 꼽았다.  

아직 창업한지 1개월 남짓으로 입점 기업이 10개 정도에 불과하지만 장대표는 본격적으로 플랫폼이 성장하게 될 내년도에 더 큰 그림을 그리고 있다. 창업 2년 차인 2019년에는 타슈켄트시내 주요 쇼핑몰에 입점된 브랜드들을 대상으로 플랫폼 홍보, 입점 추진을 통해 30개 이상으로 입점 기업을 확대할 계획이다. 아울러 한국 화장품 브랜드의 우즈벡 온라인 판권을 획득하여 플랫폼 내 직접 판매하는 계획도 가지고 있다. 그러나 무엇보다 그의 궁극적인 목표는 타 플랫폼과는 차별화되는 OSTO만의 색깔을 가진 콘텐츠나 브랜드를 지속 개발, 발전해나가는 것이다.

앞으로 우즈벡 내 창업, 특히 온라인 창업 환경 전망에 대한 질문에 그는 최근 5년 간의 성장세보다 더 높은 수준의 성장을 전망하였다. 매년 5개 이상의 새로운 플랫폼이 등장하여 경쟁 구도가 형성되고 그 중 도태되는 기업도 차츰 생길 것이라고 전망하였으며 이에 대한 근거로 러시아 트렌드를 따라가는 우즈벡 특성 상 러시아의 온라인 플랫폼 발전이 최근 수년 간 급속도로 진행된 점, 2017년 이후 개선된 현지 금융 시스템 등을 제시하였다.

이렇듯 밝은 시장 전망을 예측하면서도 장대표는 우즈벡 내 창업을 생각하고 있는 청년, 사업가들에게 선배 창업가로서 조언을 아끼지 않았다. 앞서 언급한 바와 같이 정보가 제한되어 있기 때문에 직접 발로 뛰고 사전 시장조사에 더 많은 노력을 기울여야 함을 먼저 강조하였다. 아울러 다른나라, 특히 러시아 등 다른 CIS국가들과도 차별화되는 우즈벡만의 문화가 있으므로 이에 대한 이해가 선행되어야 하며 러시아어, 우즈벡어의 언어장벽도 뛰어넘어야할 요소로 언급하였다. 마지막으로 스타트업의 성공을 결정짓는 가장 중요한 요소는 ‘사람’이라고 꼽은 그는 무엇을 할 것인가도 중요하지만 결국 스타트업과 같이 소규모의 기업은 누구와 어떻게 할 것인가에 대한 많은 고민이 필요하다고 밝혔다.  [출처 : 한국무역협회]