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쇼핑몰 운영, 소비자 이해부터 먼저

온라인 쇼핑에 대한 관심이 늘어나서인지 주위 사람들로부터 온라인 세일즈에 관련된 질문을 많이 받게 됩니다. 웹사이트를 만들면 언제쯤 판매가 이뤄지는지 혹은 이베이, 아마존은 어떻게 시작하면 되는지가 공통적인 질문들인데, 저는 여기에 대해서 항상 이렇게 답변을 하곤 합니다. “우선 바로 이베이 계정을 만들어서 제품을 10개 정도 구입해 보세요.” 

 

이베이, 아마 모르는 사람이 없을 것이라고 생각합니다. 많은 사람들이 이베이에 대해서 이렇게 정의를 내리죠. 이베이는 1995년 중고제품들을 개인 간 경매로 판매하고자 하는 목적으로 미국에서 설립된 업체입니다. 20년이 지난 지금은 세계 최대의 온라인 마켓 플레이스가 되었습니다. 이베이에 리스팅 된 상품 수는 약 2억 개이며 매일 200만 개 이상의 새로운 상품들이 등록된다고 합니다. 그야말로 ‘없는 게 없는’ 놀라운 세계가 바로 이베이라고 할 수 있습니다. 세계 39개국에 진출하여 3억 명 이상의 회원 수를 보유하고 있는 이베이는 지금 이 순간에도 1초에 2000달러 이상의 제품들이 판매되는, 세계 최대의 전자상거래 시장입니다.

 

이런 이베이의 큰 장점은 아무런 제약 없이 누구나 물건을 팔 수 있는 판매자가 될 수 있다는 것이죠. 원하는 어떤 것도 찾아내서 구입할 수 있는 곳이기도 하고요. 누구나 판매할 수 있고 구입할 수 있는 신비의 세계, 그래서 온라인 세일즈를 시작하는 많은 사람들이 가장 먼저 거쳐 가는 단계이기도 합니다.

 

아무 지식 없이 직감만으로 이베이에 입문해 온라인 세일즈에 대해 배웠던 것이 생각납니다. 그 당시에는 온라인 마케팅도 활성화 되어있지 않았고, 무작정 제품들을 올리면서 하나 걸려들었으면 하는 게 솔직한 마음이었다고 해야 할까요? 제품을 올리고 6개월 후 첫 세일이 이뤄지기까지 얼마나 고민을 하고 낙심을 했었는지, 그리고 첫 세일에 얼마나 큰 환희를 느꼈는지 아직도 잊히지 않습니다. 비록 첫 세일이 이득을 남긴 것은 아니었지만 반응이 있다는 것에 큰 의미를 두었고 중간에 포기하지 않았던 점에 대해서 얼마나 다행이라 생각했었는지 모릅니다.

 

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온라인 세일즈를 시작한다면 정말 많은 인내심이 필요합니다. 처음에는 당연히 반응이 없고 팔리지 않을 수밖에 없습니다. 초기에 몇 백만 개의 리스팅 안에서 자신의 제품을 부각시키는 건 거의 불가능하니까요. 그런데도 많은 사람들이 착각하는 공통적인 부분이 있습니다. 물건을 리스팅 하면 바로 판매가 이뤄질 것이라는 믿음이죠. 온라인으로 제품을 팔기 위해서는 해야 할 일들이 참 많습니다. 제품 관리부터 사진이나 동영상이 관심을 모을 만큼 독특해야 하며 트렌드 관리, 고객 관리까지 꾸준한 관리 없이는 불가능한 일들이죠.

 

이베이 마켓의 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서는 차별화된 제품과 알맞은 가격, 판매자의 평점, 그리고 효과적인 키워드 조합이 필수입니다. 차별화된 제품의 중요성은 판매를 위해 너무 당연한 것이고, 같은 제품이라면 가격이 낮은 제품이 유리합니다. 같은 제품에 비슷한 가격으로 판매되고 있는 제품이라면 판매자의 평점이 당연히 큰 역할을 하겠죠.

 

하지만 여기서 무엇보다 중요한 것은 키워드의 조합입니다. 아무리 좋고 저렴하며 좋은 평점을 가지고 있는 판매자라고 하더라도 검색이 되지 않는다면 그 제품을 찾을 수가 없겠죠. 남들이 다 쓰는 키워드도 중요하지만 잘 조합을 해서 경쟁자들의 제품보다 더 상위에 노출되도록 하는 것이 무척 중요합니다. 이런 부분에 대해서는 물건을 판매할 때보다 오히려 이베이에서 가끔 물건을 구입하면서 참 많이 배웠습니다. 원하는 제품을 찾기 위해 검색을 해보고 판매자들의 평점들을 비교하면서 거의 대부분은 가장 저렴한 제품을 고르지만 급한 경우에는 가격이 비싸더라도 빨리 배송이 되는 제품을 고르기도 하고, 조금 비싼 제품인 경우에는 가격 차이가 있음에도 불구하고 평점이 좋은 판매자에게서 물건을 구입해보면서 소비자의 마음을 점차 이해하게 되었던 것 같습니다. 물건을 구입해 보기도 전에 팔려고만 하는 사람들, 어쩌면 우리는 가장 가까운 길을 두고 어렵게 돌아가고 있는지도 모릅니다.

 

첫술에 배부를 수는 없습니다. 온라인 세일즈는 이 시대에 제품을 판매하기 위한 무척 매력적인 방법임은 분명하지만 처음에는 반응이 없을 수도 있기 때문에 인내가 필요합니다. 괜찮은 가격과 서비스 등을 가지고 판매자의 평점을 잘 쌓아간다면 이르면 6개월, 늦어도 1년 뒤부터 급성장하는 경우가 많습니다.

 

급하게 뛰어가기보다는 한걸음씩 걸어가는 것이 중요합니다. 웹사이트가 먼저가 아닙니다. 이베이 계정을 만들어서 물건을 팔아보는 것도 우선이 아닙니다. 꼭 무언가를 갖추고 시작하기 보다는 먼저 이베이를 통해서 물건을 구입해 보고, 제품을 받았을 때 그 느낌을 기억하고, 그 경험을 바탕으로 소비자의 마음을 충분히 이해한 후에 온라인 세일즈를 시작하라고 조언해 드리고 싶습니다. 소비자의 마음을 이해하고 다가간다면, 온라인 세일즈를 통하여 원하는 바를 이루는 것이 그리 어려운 일은 아닐 것입니다.   [알렌 정의 마케팅 강의]   [출처: 한국무역협회]

 


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